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彭江华:闯出业务全面开花结果之势

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  具有30多年工作经验的江苏银行解放路支行行长彭江华,用五年时间,带领员工努力开拓场,深入挖掘客户,将解放路支行打造成零售型特色网点。她还带领队伍不断转变观念,将网点从单一的储蓄型向全能型发展,注重组合营销。如今,该网点理财、保险、贵金属、基金等业务全面开花,实现了均衡发展。而她本人从2013年至今,也连续6年被评为“江苏银行分行年度特别优秀员工”。

调动队伍积极性,用业绩说话

  2013年7月,彭江华轮岗至江苏银行解放路支行(原丹徒支行)任行长。此时,正遇上网点周边大拆迁。当时,北京华联超拆迁和太古山社区居民的搬迁,使原来较为热闹的街道,一下子变得冷清了。受拆迁影响,江苏银行解放路支行也显得人气不足,员工积极性受到了打击,整个队伍士气低落。

  刚刚上任,彭江华就遇到了这样棘手的问题。为了树立员工的自信心,提升队伍的积极性,增强团队的凝聚力,彭江华以身作则,投入其中,为大家分析网点业务发展优势和不利因素,对各项经营指标进行分解,梳理网点有潜质的存量客户,并加大对VIP 客户的营销力度,发展中高端客户的数量。她还带领全体员工外拓营销,在确保存款稳定的前提下,千方百计寻找新的业务增长点。一方面对外寻找发展机遇,一方面则加大内部考核激励机制,制定适合本网点实际的正确考核方案。双管齐下,通过不断努力,彭江华看到了员工和队伍的转变,逐渐摆脱消极的阴影,主动投入到积极营销的工作中。

  在大家的共同努力下,解放路支行的存款规模已经从2013年的2亿元,增至如今的6.28亿元,其中,储蓄存款5.9亿元,真正体现了零售型网点的特色。在她的带领下,解放路支行的各项业务得到了快速发展。员工们的干劲足了,队伍的凝聚力强了,各项殊荣也随之而来,该支行曾获得“2015年度江苏银行京口支行营运及安保优胜奖”、“2015年度江苏银行京口支行转型升级一等奖”等荣誉。

从困难中突围,赢得客户和场

  “2013年是最艰难的时候。”回想这5年来,彭江华感触颇深。由于拆迁的缘故,江苏银行解放路支行当时的商户和住户都很少,如何找回这些客户,如何挖掘新的客户,是彭江华要面对和解决的问题。

  凭着多年的积累和经验,彭江华转变思路,认识到拆迁的带动效应,拆迁户可能给支行带来的效益。于是,她带领团队联系上了拆迁项目的主体单位,通过多次上门沟通拜访,该主体单位终于同意在彭江华所在的支行开设专户。这样一来,这一片区的拆迁户都需要到该支行兑付拆迁款。彭江华似乎看到了希望,“网点这下就能活起来了。”不过,她依然不敢松懈,抓住时机营销,如何把人留下来,正是她下一步要做的工作。

  时不我待,彭江华那段时间放弃了中午和双休日、节假日的休息时间,经常带领支行员工到拆迁现场营销产品。从大西路片区、杨家门片区、 宝盖路片区、伯先路片区,最远至江心洲、高桥等地的拆迁办公现场,彭江华几乎带员工们跑了个遍。她还注重提升网点形象,提高服务效率,在网点增开业务办理窗口,让这些到网点兑付拆迁款的客户有种宾至如归的感觉。

  为了留住客户,彭江华转变营销模式,注重组合营销,主动承担起大堂经理、理财经理的职责,从开卡到开通电子银行,从基金到其他理财产品,从保险到贵金属等,对客户逐一营销,服务拆迁户上百户。客户得到满意的服务后,还推荐自己的亲朋好友。如此,“滚雪球”效应便呈现出来。“刚到解放路支行的第一个季度,业绩在京口支行排名第一。员工们看到成绩非常兴奋,整个队伍的士气也得到了鼓舞,接下来的工作大家都主动积极配合。”看到员工们心往一处想、力往一处使,彭江华颇感欣慰。

用对事业的执着激励员工奋勇向前

  存款稳定增长的同时,彭江华还通过授信业务来推动中间业务的发展,使产品之间彼此不再孤立营销,提高了营销效率的同时,又促进了资产业务、负债业务和中间业务的全面发展。江苏银行“金e融”产品推出时,解放路支行一年就营销了400户。2017年的这个成绩,位列江苏银行分行之首,一度成为行内学习的榜样。

  “宋医生,您好,您今天来想办理什么业务?”面对客户,彭江华总是热情、周到、真诚地服务。因此,她在解放路支行也拥有不少“粉丝”客户,很多客户一到网点就找她,不少客户表示,只要看到她在,心里就踏实。踏实的不仅仅是客户,还有网点的工作人员,“她有一种人格魅力,只要她在网点,就好像给大家吃了一颗‘定心丸’。”

  彭江华总说,取得的成绩与支行全体员工的共同努力分不开,可员工能力的提升,与她的严格要求也分不开。别看彭江华对客户很有耐心,支行的工作人员却知道她是个“急性子”和“直性子”。面对工作,她节奏非常快,看到员工做得不足的地方,她对事不对人,会直接指出并要求改正。“急性子”并不影响她的细心,她十分注重细节,要求员工在营销前要做足功课,对于网点大厅陈设、卫生,员工服务和规范等,都十分用心提醒。

  工作上要求严格,可生活中彭江华却很体谅员工。员工家人生病需要照顾,网点人手不够的工作,她总是第一时间顶上去;员工家中有困难,她也会尽力帮助。今年正值争创“开门红”期间,网点业务繁忙,彭江华父亲生病住院,她夜间要到医院陪护照顾父亲,白天依然坚持到岗,为业绩冲刺。支行网点员工心中很是敬佩,不仅佩服她的专业知识和技能过硬,还敬重这位老员工对于事业执着的精神。

  
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